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凭借责任+情怀坚守“主战场”
——本钢国贸企业部分驻外营销人员工作纪实
  世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己。”正如乔·吉拉德所说,推销任何产品之前首先推销的是你自己。产品与客户之间有一个重要的桥梁,那就是销售人员本身。试想一下,“在销售过程中,假如客户不接受销售员这个人,他还会给销售员先容产品的机会吗?”显然不能。不管销售人员如何跟客户先容所在的企业是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果客户一看销售人员像五流的,一听销售人员讲的话更像是外行,那么一般来说,客户根本就不会愿意跟这样的销售人员谈下去,这样的销售人员业绩也好不到哪里去。
  在这次本钢销售市场行采访中,记者接触到不少在市场前沿卖着本钢产品,也在“卖”着自己的本钢营销人员,他们在各自的市场区域里把企业、产品和个人紧紧地联系在一起,凭借着责任和情怀坚守在本钢集团市场前沿的“主战场”,他们是本钢集团市场前沿“最可爱的人”。

“只要组织需要,必须勇于承担”

  “我从1998年起开始从事驻外工作,转战过南京分分企业、哈尔滨分企业,现在广州分企业,‘南征北战’各个区域市场,驻外工作对我的影响和印象都非常深。特别是www.813.net在外工作,抛妻别子,远离父母,站在市场前线,全身心地投入到本钢集团的销售工作中,非常辛苦。”本钢国贸广州分企业副经理佟晓鹏在接受采访中时道出了许多常年驻外市场营销人员的心声。
  佟晓鹏说:“本钢国贸驻外分企业的营销人员,是本钢集团的一个特殊群体,由于长期驻外,www.813.net不能与家人长期在一起,除了春节以外,很少与家人团圆。父母生病,www.813.net不能在床前端茶倒水;孩子的快乐童年,也缺少www.813.net的陪伴。尤其是驻外工作的女同志,家里的负担非常繁重,驻外对她们来说,更是困难重重,但只要组织需要www.813.net承担起这份责任,www.813.net就必须勇于承担。”
  采访中,记者发现在本钢国贸驻外营销人员中,像佟晓鹏这样勇于承担责任,为本钢集团在市场前沿阵地“打拼”的人还有很多、很多。
  采访华东区域上汽通用、上汽乘用车、昆山宝锦激光拼焊有限企业时,记者与陪同www.813.net的本钢华东区域冷轧专用钢销售处市场开发室客户经理金永盛和冷轧产品销售处市场开发室客户经理赵翀攀谈起来,对市场开发人员有了一些了解。
  别看金永盛的年纪不大,但却是市场开发的“老江湖”了,市场开发的业绩非常突出,曾经被评为本钢国贸企业的“销售明星”。小伙子看起来精明干练,做起业务来更是“突击尖兵”。用上海分企业经理张宏的话说,上海分企业结合板材三冷轧厂全面投产,重点围绕上汽乘用车、上海汇众、吉利汽车三大主机厂组织开发,金永盛在其中发挥了重要作用。
  上汽乘用车作为2016年整个汽车品牌增长速度最快的一个企业,本钢集团从无到有,用了半年的时间,进入了上汽的供应商平台。上海分企业经理张宏告诉记者,“照比其他钢厂缩短了接近三分之一的时间进入上汽的供商平台,这是上汽乘用车对本钢集团的充分信任,背后折射的却是一线销售人员不辞辛苦付出的艰辛努力。”
  记者问金永盛:“作为市场前沿的市场开发人员,对自身职责和职能有着怎样的体会和感受?”金永盛告诉记者,之前自己在上海技术服务组工作了3年,后来加入销售团队也一直在上海区域进行开发及市场维护工作,目前在上海工作已经近7年了。“在这7年当中,我对工作从不了解到了解,从了解到熟悉,也深深感受到了这份工作的重要性及所面临压力,更知道了这份工作的艰辛。”金永盛说,在日常市场开发中,必须与客户“零距离”接触,全心全意做好各个细节的服务,从开发前到售中、售后,紧贴服务对象,了解客户所思所想,设身处地为他们考虑,这样才能有的放矢,为客户提供个性化服务。
  正所谓,功夫不负有心人。在金永盛和市场开发团队的努力下,不仅打开了上汽乘用车的供货大门,而且本钢集团一直供应的华东汽车合资品牌通用汽车,经过金永盛他们全年的维护,包括全年的技术谈判、全年协议的签订等,使本钢集团在2016年末2017年初,成为整个通用集团供应商平台里,唯一一家没有增加优惠,却增加了协作量的一个钢材供应商。“通过这些工作,前期的付出和成果并不是www.813.net的终点,后续www.813.net也会一如既往的像以前一样为客户全力着想,为本钢集团市场开发汽车板的长足进步献出全部的力量。”
  面对当前非常激烈的钢铁市场竞争,说起对后续的市场开发想法和打算,金永盛告诉记者,现在汽车行业本身在中国已经进入一定的饱和状态,2016年全国的汽车行业也是首次出现负增长,但同时各钢铁企业的生产水平,特别是在高精尖产品上的供应能力也都逐渐成熟,所以在这种大的环境下,汽车板市场竞争也会越来越激烈。“作为本钢集团营销团队、开发市场团队的一个最前沿的‘普通战士’,我会尽我自己最大的努力,全心全意为每一个客户服务好,并按照本钢国贸企业的要求,一如既往地努力开发直供客户,提高本钢集团汽车板的占有率和开发率。”  
  金永盛把自己比作本钢集团营销团队、开发市场团队的一个最前沿的“普通战士”,像金永盛一样战斗在市场开发前沿的“普通战士”赵翀,对市场开发也有着自己的感受和体会、想法和打算。
  赵翀比金永盛年长一些儿,但跟金永盛相比,在市场开发上,他似乎还是一名“新兵”。之前赵翀主要从事技术服务工作,冲在销售的最前沿从事市场开发工作的时间并不长,有一年多的时间。作为一名进入市场开发团队的新成员,当记者问他在与客户的交往中对于自身职责和职能有着怎样的体会和感受时,看起来不善言谈,甚至有些腼腆的赵翀却有着自己的理解。赵翀说:“ 我认为要做好市场开发,首先就要做好对市场的把握、对价格走向的把握,特别是对客户最终需求的把握。”赵翀告诉记者,市场开发工作是一个长期艰巨的任务,华东地区市场竞争压力巨大,各个钢铁企业对华东市场都十分看中,作为本钢集团华东市场也是重中之重。同时,华东地区各个客户的需求非常巨大,在产品的推介、了解客户的最终需求,还有市场开发的过程,包括商业谈判、售后服务,都需要非常全力的配合,这是一个综合性的工作。
  面对当前乃至今后日益激烈的市场竞争,赵翀说:“市场开发面对的是不同的客户,而不同的客户有不同的需求,即使是同一品种的客户也有不同的需求,www.813.net要根据不同客户的不同需求,采取一个有针对的、独特的开发的方式,这样才能准确的把握住客户市场的脉络,才能把这个市场开发工作做好。我要在我的岗位上承担起我的责任,展现出我的作为。”

“让本钢产品销售到世界每一个角落”

  如果说距离不是问题,陌生的国度、陌生的环境、陌生的语言也许是海外营销人员面对的最大困难。
  今年的“十一”长假,韩国分企业经理刘德明和越南分企业经理兼香港分企业副经理的李海彤难得回家过节,却也放不下工作。在他们回国贸企业汇报工作时,也让记者有机会采访到了他们。
  本钢集团的出口从“零”到出口排名国内第一、第二;从出口产品规格单一的板坯到现在热系、冷系、线材等产品的全覆盖;从单一的生产制造商到产品和服务供应商;从产品单一的出口韩国目标市场到遍布世界六大洲……本钢集团的海外营销人员按照本钢集团国际化战略布局,为本钢集团在世界舞台上实现精彩起跳付出了艰辛和努力。尤其是今年上半年,在极其复杂的国际市场环境下,本钢集团取得产品出口总量位列全国钢铁同行业第二位,出口创汇同比增长39.05%的好成绩,本钢集团的海外营销人员更是功不可没。他们以“舍小家、为大家”的敬业精神为本钢集团效益最大化做出了贡献。
  采访中,记者与韩国分企业经理刘德明聊起海外做市场所面对的“难处”时,这位曾经在2007年到2014年任职美洲分企业副经理,2014年至今任职韩国分企业经理,在海外一干就是10多年的营销人沉默了片刻,这与他刚刚条理清晰、层次分明地与记者聊起韩国市场布局和客户细分的状态显得“大相径庭”。
  “可能在有些人看来,www.813.net做海外市场的很风光,实际上风光背后都是眼泪。”刘德明告诉记者,他的女儿今年15岁了,他从孩子4岁开始“走出去”,对孩子、对父母、对家庭根本谈不上“照顾”二字。家里有事,他身在海外鞭长莫及,典型的“角色”缺失,最内疚的就是家里老人生病时自己无法在床前尽孝。去年春节回家过年,赶上老丈人生病住院,从二十九到大年初三,这些天刘德明都陪在医院。用刘德明的话说,古语讲“树欲静而风不止,子欲养而亲不待。”只要有机会,尽可能地多尽孝道。
  “中国向来以家庭为重,作为海外营销人员,很多时候必须舍小家、顾大家。在海外,www.813.net每个人代表的是本钢,每个人也是依托着本钢而存在。客户看中的也是本钢。”刘德明说,“这话听起来似乎很虚,但有过海外市场经历的人都会觉得很实在。”
  当记者问起刘德明这么多年在海外开拓市场是如何坚持下来的?刘德明的眼睛湿润了。也许此时的他脑海中浮现了太多过往经历中的“辛酸”。他再次沉默了。一年、两年、三年……十年,这不是简单数字的罗列,这些年在海外开拓市场到底经历了什么,只有他们自己心中最清楚。今年韩国分企业到10月份,合同接近450个,每个月至少50个合同,多的时候80个合同,一个一个客户的洽谈,一份一份合同地签订,凝聚的都是他们的心血。“责任”“情怀”是刘德明给予记者的答案。刘德明说:“我33岁到海外市场工作,那个时候一个人在海外孤独、寂寞相伴,克服这些靠的是激情,对工作的那份激情,但是时间长了,这份激情转化成了一种责任,一种对本钢的情怀支撑着自己一步一步向前走,如今责任和情怀已经变成了一种习惯。”
  刘德明说:“现在看市场就像看自己的孩子一样,作为市场成长的见证者,看到市场在发展壮大,心里很欣慰。”刘德明把国贸企业称为“家里”,他说海外市场的开拓离不开“家里”的全力支撑,大家一起往前冲,很多时候海外市场需要加班,“家里”也在加班。
  确实如此,与海外市场打交道的本钢国贸出口处的业务人员真的不轻松。记者采访本钢国贸出口处处长胡明国时了解到这样一组数字:出口处共有50多人,每年出口量500多万吨,人均出口量10万吨,工作强度相当大。采访本钢国贸出口处冷轧室主任周阔时了解到这样一组数字:与本钢冷轧签过合同的贸易商有80多家,经常接触的有30多家,出口处冷轧室有7个人,每个月做140个合同,平均每人20个合同,当月实行上个月合同的装船,同时进行本月生产下达、跟踪、发货,并洽谈下一个月的订单合同,相当于每个业务经理每月平均要与60个合同“过招”;要与客户、10多条产线的生产单位、储运部门、海关和港口“打交道”。采访本钢国贸出口处出口热轧室主任刘刚时了解到这样一组数字:出口处热轧室有10个人,承担着300万吨的热轧出口任务、10万吨特钢出口任务,还有一定量的酸洗出口任务,“一个萝卜一个坑”,每个业务经理也是每月平均要与60个合同“过招”;要与客户、6条产线的生产单位、储运部门、海关和港口“打交道”。刘刚说,大部分的业务都是通过电话联系,与客户的关系就像“熟悉的陌生人”。
  在这次采访中,记者还采访了今年被任命为越南分企业经理的李海彤。自2002年起到香港分企业工作,李海彤一直在香港分企业工作,一干就是15年。李海彤说:“我的父亲也是老本钢人,从小就有一种‘本钢情怀’。当时出去的时候,孩子还没上学,现在孩子已经长大了。”
  说起香港分企业的工作,现在仍然担任香港分企业副经理的李海彤侃侃而谈。李海彤告诉记者,香港企业成立于1993年,发展到现在已经实现在东南亚地区销售每年大概20多万吨,今年可能有望突出30多万吨。香港是国际金融贸易中心,借助香港的一些客户,可以将本钢集团的产品推介到世界各地。对于香港分企业来说,现在不光有销售的任务,还有一个任务是按照本钢集团整体规划,利用香港的融资平台,降低融资成本。不仅如此,本钢集团跟国际三大矿山有常年的协议矿,对不需要的矿种,还可以通过香港分企业的贸易平台做转销矿石的任务。李海彤说:“家里一炉钢、一炉钢地炼,www.813.net在外洽谈合同,一块钱、一块钱地争取,每一步风险都要控制住,确保境外资金没有风险,确保汇款自己全部到位。”
  李海彤告诉记者,增强企业抗御市场风险的能力,把资金风险规避摆在销售工作的重要环节,时刻想着把产品卖出去,时刻惦记着规避资金风险,时刻想着把货款及时要回来,保证企业利益不受损失,是每一个海外营销人员必须遵守的“清规戒律”。
  常年奔波在外,同样无法照顾家人的李海彤认为,孤独寂寞都不算什么,既然选择了这项工作,就已经做好了心里准备。但是作为丈夫、爸爸、儿子的身份,平日里最怕听到家里有什么事情。家里安稳、老人健康是自己心里最大的安慰。
  今年的李海彤跟以往相比,工作更忙了。因为在继续担任香港分企业副经理的同时,本钢集团成立国贸企业越南分企业,他又被任命为越南分企业经理。
  李海彤告诉记者:“只要有钢铁需要的地方,就有本钢的产品,让本钢产品销售到世界的每一个角落,是所有海外营销人员的心愿和梦想,承担再多的任务,自己也义不容辞,这是责任使然。”

“www.813.net的心中始终装着本钢这个‘家’”

  “‘家’这个字在www.813.net的心中都不陌生,甚至是非常的熟悉,因为有了家,生活才变得有趣;有了家,工作才能顺心;有了家,才懂得什么叫关爱,什么叫珍惜。家是www.813.net拥有的第一个属于自己空间的地方,也是www.813.net无论身在何处甚至异国他乡,却经常能想起甚至在心里永远也放不下的一个地方。‘家’让www.813.net多了一份情感,多了一份思念。” 这是许多人对“家”的感受和认识。而在本钢国贸驻外营销人员的心中,他们对“家”的感受和认识却有些“与众不同”。采访中,上海分企业经理张宏告诉记者,在他们这些驻外营销人员的心中,不仅有许多人感受和认识的“家”,也就是每个人的“小家”,在他们的心中还有一个“家”,那就是企业这个“大家”。“在浩瀚的社会里,在这繁杂的环境当中,www.813.net还拥有另外一个属于自己的家,那就是让www.813.net把自己的理想、信念、热情、才智毫不保留地奉献,并为之奋斗、为之努力的企业。本钢,就是这样一个属于www.813.net自己的‘家’。”张宏说:“无论身处何处,www.813.net的心中始终装着本钢这个‘家’。”
  是啊,为了本钢这个“家”,本钢集团的驻外营销人员,因为工作需要离家在外,以“舍小家、顾大家”的精神,克服困难,辛勤奉献,承担起着本钢集团日益繁重的市场开发、产品销售、售后服务等任务,为本钢集团的产品在市场上多创效益拼搏着。
  在广州分企业采访,记者见证了这个团队发扬团队合作精神,为提高服务水平,促进直供企业销售业务发展,以及努力开发汽车、家电市场,优化客户结构所付出的努力。在与美的集团技术条件谈判过程中,他们积极与美的集团相关技术人员沟通学习,增强对美的集团产品质量管理要求的认识,进而理顺合同签订过程中的各项指标。面对宝钢湛江基地的建成投产及首钢、涟钢等钢铁企业产品质量的稳步提高,以及广东地区钢材市场竞争日益激烈局面,为了本钢集团的市场、品牌、效益,他们把珠江三角洲作为开发重点直供客户的主攻市场,瞄准汽车、家电等重点行业,对区域所属知名生产企业进行排查、走访和攻关……今年1~8月广州分企业实现销售量同比增长38.7%;净利润同比增长66.5%,回款同比增长123%,是他们对本钢这个“家”做的贡献。
  在上海分企业采访,记者见证了这个团队发扬本钢人的优良品质,勇往直前,敢于担当,结合本钢集团的产线的资源分配;结合好区域市场布局和不同的客户群体,在汽车钢开发上, 围绕上汽乘用车、上海汇众、吉利汽车三大主机厂组织开发,付出努力。采访中,记者了解到,本钢集团在开发上汽乘用车期间,供应了400吨的试膜料。由于本钢集团的试膜料很多都是凌晨三、四点生产,为了保证试膜的顺利,市场开发人员金永盛始终跟踪在现场,全程进行每一卷足料足件的跟踪。并且在这半年时间里,金永盛和上海分企业这个团队就相互合作与客户反复沟通,召开的协调会议大大小小就有60次左右。
  在山东分企业采访,记者见证了这个团队以汽车、家电为重点,以品种增利为目标,积极开发新市场、新品种、新客户,与海尔集团反复沟通协调的场面,也见证了这个团队为了处理产品异议,经理王立欣和潍坊经销点销售人员王连强到客户那里现场了解情况,现场制定解决方案的紧张工作状态。
  在长春分企业采访,记者见证了这个团队目标明确,重点清晰,紧紧围绕一汽集团的各个主机厂和配套厂进行市场开发工作的一步一步实施,也见证了这个团队像一个大家庭、像亲人一般为销售人员高峰和技术服务组人员庄传铁过生日的场面。看似小小的举动,却让职工真正的感受到集体大家庭的关怀和温暖。
  5月25日,是本钢销售市场行采访组到长春地区走访客户的第一天。当天晚上,记者们参加了长春分企业为高峰和庄传铁举行的生日聚会。长春分企业经理裴阳告诉记者,“以人为本”是现代企业学问的竞争核心力,一个优秀的企业应该具有内涵丰富、底蕴深厚的企业学问。企业人字为头,亲情管理,人性化管理是企业必不可少的一部分,不断熏陶职工的工作精神及个人情操,营造轻松和谐的工作环境与人际关系,可以进一步增强职工的集体荣誉感、责任感和使命感,培养职工坦诚友好的工作态度和工作作风。为过生日的职工庆祝生日,是对职工关怀多样化表达的一种方式。5月24日是高峰的生日,5月26日是庄传铁的生日,两个生日聚会上的寿星点燃生日蜡烛,随着《生日歌》《相亲相爱一家人》的歌声,所有的祝福和问候早已注入长春分企业职工的心湖,他们的心更近、更紧地贴在了一起。
  在沈阳分企业采访,记者见证了这个团队以提高团队凝聚力和战斗力为着力点,明确方向,分工协作,对标挖潜,总结改进,提高营销和服务能力,以及做好资源统筹、合同跟踪、定期走访等工作细节,为客户提供多方位服务保障的做法,也见证这个团队以市场开发为重点,以本钢集团生产、研发、技术服务为依托,从汽车、轴承、机加、钢构等行业入手,摸排市场,确立开发项目,建立团队共同推进的举措。
  不仅如此,“十一”期间,记者采访回国贸企业汇报工作的美洲分企业、欧洲分企业、韩国分企业和越南分企业的负责人,在他们身上还感受到了这些团队的营销人员远离亲人和家庭,作为一个儿子或女儿、一个父亲或母亲,不能在长辈面前尽孝,不能直接照顾教育孩子,思想上所承受的压力,也感受到了这些团队的营销人员怀揣一份责任、一份忠诚、一种信念、一种情怀,在异国他乡恪尽职守、执著追求、不断超越,让自己的人生在本钢集团产品远销80多个国家和地区的业绩中“秀”出精彩。
  本钢集团的驻外营销人员心系本钢这个“家”,牵挂本钢这个“家”,情注本钢这个“家”,他们的“大家”情怀值得点赞!
2017-12-28